Michal Štěrba, spoluzakladatel insurtechové platformy Tuito, která propojuje tradiční pojišťovnictví s digitálním světem, sdílí v rozhovoru své zkušenosti z budování firmy. Vysvětluje princip embedded insurance, přínosy pro partnery i zákazníky a odhaluje, jak se Tuito snaží inovovat trh pojištění nejen v Česku, ale i v dalších zemích střední a východní Evropy. Dozvíte se také, jaké překážky museli překonat, co je cílem jejich technologických řešení a jaká je budoucnost personalizovaného pojištění v regionu. Rozhovor vzniknul v návaznosti na obhájení vítězství Tuita v kategorii Insurtech roku v rámci Mastercard banka roku.
Michale díky, že sis udělal čas na rozhovor pro náš magazín. Jak by ses pro začátek představil?
Děkuji za pozvání. Jmenuji se Michal Štěrba, je mi 45 let, s partnerkou máme dvě dcery a od roku 2006 žiji převážně v zahraničí, konkrétně v Rakousku. Poslední čtyři roky se intenzivně věnuji rozvoji insurtechové platformy Tuito, kterou jsem spoluzaložil s kolegy Petrem Zapletalem a Michalem Urbánkem.
Můžeš nám představit Tuito a stručně popsat, jaký je hlavní cíl společnosti?
Tuito jsme založili koncem roku 2020. Jsme technologická firma, tzv. insurtech, což je výraz označující společnosti, které oživují a mění oblast pojišťovnictví zpravidla na bází digitálních a inovativních řešení. Naší hlavní misí je hladce, rychle, profesionálně a na bázi nejmodernějších technologií a postupů propojovat tradiční svět pojišťovnictví na jedné straně a na druhé straně svět digitálního byznysu. Díky tomu dokážeme koncovým klientům nabídnout pojistná řešení a různé stupně ochrany pro zboží i služby ve správný čas, na správném místě, jednoduše a srozumitelně.
Z pohledu regulace a legislativy jsme Českou národní bankou licencovaný pojišťovací zprostředkovatel – pojišťovací makléř oprávněný distribuovat pojištění v rámci celého trhu Evropské unie.
Co vás s kolegy vedlo k založení Tuito a jaké konkrétní mezery na trhu jste chtěli zaplnit?
Vzhledem k tomu, že jsme Tuito zakládali v době největší pandemie covidu-19, tak naším hlavním záměrem už od samého začátku byla čistě digitální distribuce pojištění a překonání bariér mezi tradičními, konzervativnějšími a často i trochu pomalejšími pojišťovnami a světem rychlejších a modernějších digitálních hráčů. Tyto dva světy si totiž ne vždy rozumí, takže naším cílem bylo a zůstává poskytnout optimální pojistné produkty pro koncové zákazníky, a to přímo ke zboží nebo službě, se kterou se pojištění vhodně doplňuje v okamžiku a místě nákupu nebo spotřeby.
Na začátku bylo naší prioritou zprostředkování pojištění pro zákazníky především menších a středních e-shopů a cestovatelských platforem, postupně jsme ale zacílili na lídry trhu a nyní poskytujeme pojistná řešení v ČR např. pro zákazníky Slevomatu nebo Mobil Pohotovosti.
Jak funguje vaše technologie embedded insurance a jaký má přínos pro vaše business partnery?
Naší technologii si lze asi nejjednodušeji představit jako platformu nebo middleware, díky které mohou naši firemní klienti nabídnout vhodný typ pojištění ke svému hlavnímu sortimentu. Přínosy pro ně jsou celkem zřejmé a hmatatelné. Jde o dodatečné tržby ve formě provizí, diferenciace oproti konkurenci, nabídka relevantní dodatečné služby svým zákazníkům apod.
Co se týče přidané hodnoty pro konečné klienty, tou hlavní je klid na duši. Tím, že si zákazník své zboží jednoduše rovnou pojistí bez toho, aniž by musel na pobočku pojišťovny nebo k finančnímu poradci, mu přinášíme rychlost, jednoduchost a výrazný komfort.
Jaké jsou největší překážky, které jste museli překonat, když jste budovali Tuito, a jak jste se s nimi vypořádali?
Vzhledem k tomu, že jsme regulovaný subjekt, tak v začátcích jsme museli vyvinout úsilí na získání licence a administrativy s tím spojené.
Tou největší výzvou se ale následně ukázal přechod z původního relativně úzkého zaměření na malé a střední e-shopy směrem k širšímu trhu distribuce pojištění. Postupně jsme tak přidávali jak další distribuční kanály, jako třeba možnost nabízení a prodeje pojištění přímo na kamenných prodejnách, tak nové kategorie produktů jako např. cestovní pojištění. A zároveň jsme se začali rozhlížet i po okolních trzích.
Na jaké produkty a kategorie pojištění se aktuálně zaměřujete a jak vybíráte partnerské pojišťovny?
V současnosti nabízíme celou řadu neživotních typů pojištění od těch nejtypičtějších jako poškození, rozbití nebo krádež zakoupeného zboží, u elektroniky také třeba prodlouženou záruku, dále pojištění, kol, elektrokol, hodinek, šperků nebo hudebních nástrojů. V oblasti cestovního pojištění máme v portfoliu klasické i tradiční cestovní pojištění včetně pojištění storna i ve variantě bez udání důvodu. Zmínit můžu třeba pojištění mazlíčků, kybernetických rizik a z těch inovativnějších až experimentálních řešení pojištění kryptoaktiv v úschově, tzv. custody.
Na českém trhu spolupracujeme až na výjimky se všemi velkými pojišťovnami a využíváme i služeb zahraničních pojišťoven.
Snažíte se nějakým způsobem vzdělávat a přesvědčovat e-shopy o výhodách integrace pojištění?
Vzdělávání a podpora našich partnerů je v podstatě součástí propozice Tuito. Jedná se o kontinuální proces, který máme zabudovaný v našem obchodním modelu úplně od začátku. Navíc z vlastní zkušenosti víme, že e-shop, prodejce elektroniky, cestovní kancelář nebo online cestovatelská platforma zná výhody, které mu integrace pojištění přinášejí, a není zpravidla nutné je o těchto výhodách speciálně přesvědčovat. Proto jedním z našich hlavních nástrojů je podpora prodejního personálu našich partnerů. Pravidelně se snažíme prodejce motivovat finančně i nefinančně tak, aby měli přirozený zájem pojištění aktivně nabízet. To je klíč, který vede k úspěchu v embedded insurance.
Jaký je ohlas zákazníků na Tuito?
V naší pozici nejvíce komunikujeme s konečným zákazníkem v případě likvidace pojistných událostí a zde je ohlas našich zákazníků pozitivní. Snažíme se likvidovat rychle, automaticky a s maximálním focusem na potřeby zákazníka. V případě škodné události je totiž nutné, abychom byli v přímém kontaktu s konečným zákazníkem a abychom předvedli takový servis, který mu zajistí maximální spokojenost.
V srpnu roku 2023 do Tuito vstoupili venture investoři. Jak tuto zkušenost zatím hodnotíte? Plánujete do budoucna další investiční kola?
Konkrétně do nás vstoupili dva investiční fondy a to Purple Ventures a Nation 1. Z našeho pohledu to byla velmi dobrá volba, včetně jejich podpory našeho business developmentu a usměrňování představ týkajících se našeho dalšího strategického rozvoje. Co se týká nějakých dalších ať už investičních kol nebo nabírání dalšího kapitálu tak v krátkodobém horizontu to určitě neplánujeme. V delším časovém horizontu zatím toto téma necháváme záměrně otevřené.
Jaké jsou vaše dlouhodobé cíle a jak vidíte budoucnost embedded insurance v regionu střední a východní Evropy?
Chceme hrát první housle a být hlavním hráčem na poli embedded insurance v našem regionu. Jako jeden z hlavních trendů do budoucna si myslím, že můžeme čekat větší customizaci pojistných řešení na potřeby konkrétních byznysů a jejich konečných zákazníků. Postupně se podle mého názoru odkloníme od standardizovaných a komoditizovaných typů pojištění a posuneme se k větší personalizaci pojistných produktů přímo na míru a dle specifických potřeb konkrétních zákazníků mj. za podpory AI a souvisejících technologií.
Autor