Název článku o BNPL pomyslně navazuje na nedávný rozhovor Michala Šmídy pro Hospodářské noviny: „Trhy umějí být kruté. Šmída prodal Twisto a vzal si akcie kupující firmy. Jenže ty sletěly o 93 procent.” Rozhovor bude probíhat s Janem Hanzlíkem, Country managerem pro Twisto CZ.
Hezký den, Honzo. Děkuji za přijetí pozvánky k rozhovoru a společně bych si rád popovídal o vašem businessu.
Jaké to je řídit Twisto z pozice Country Managera? Jakým výzvám čelíte?
Pozice Country Managera je spojená primárně s obchodními aktivitami a rozvojem. Po nástupu do Twisto jsem identifikoval několik oblastí rozvoje, kterým jsem se začal ihned věnovat. Cílem je rozšířit používání našich služeb v nových oblastech. Navázali jsme spolupráci s další platební bránou Comgate a řešíme spolupráci s významnými marketplaces. Také chystáme kampaně na platformách, s vybranými obchodníky jsme spustili platby na třetiny.
Zároveň sleduji aktivity konkurence, s kterými se již potkáváme v rámci výběrových řízení nebo přímých akvizic nových obchodníků.
Koordinujete firemní strategie napříč celou firmou? Twisto CZ – Twisto PL, případně Zip a další společnosti spadající do skupiny?
Ano. Jak strategie, tak klíčové meetingy jsou na úrovni celého Twista, tedy CZ i PL. Sdílení informací, kontaktů, plánování iniciativ i nových produktů je řešeno centrálně a platné pro oba trhy. Lokálně pak řešíme specifika, která jsou platná pro konkrétní trh. Primárně řízení rizika, uzavírání partnerství, některé marketingové aktivity.
Se Zipem koordinujeme spíše strategické záměry, které mohou vyplynout z obchodních příležitostí. Například napojení na globální platformy (PSP), nebo účast ve výběrových řízeních, kde je ve hře více trhů. Další oblastí je pak využívání dodavatelů, kteří jsou díky Zipu prověřeni na více trzích. Je zde následně rychlá cesta k integraci. Zde mohu jmenovat např. Veriff.
Co si myslíte o tzv. BNPL Bubble? Valuace firem ve vašem sektoru raketově sletěly na pomyslné dno. Ať už se bavíme o evropské Klarně, Affirmu nebo vaší mateřské firmě Zip.
Zde bych navázal na Michala Šmídu, který toto téma již veřejně komentoval.
„Zmíněné firmy historicky těžily z přístupu k levnému kapitálu a byly orientované převážně na růst. Prvním bodem obratu byl Covid, kdy bylo nutné přibrzdit a zamyslet se na funkčním modelu, který bude především profitabilní. Aktuální situace tuto změnu přístupu jen potvrzuje. Jak Klarna, tak ZIP musely přehodnotit svůj dosavadní přístup. Zaměřit se na trhy, které dávají největší smysl, omezit náklady a zajistit dlouhodobou udržitelnost.” Michal Šmída, CEO Twisto
Jak business Twista reaguje na situaci s covidem nebo s válkou na Ukrajině? Pozorujete změny v chování uživatelů?
V době covidu zažilo e-commerce nebývalý nárůst. Důvodem byl pro rychlý přesun řady obchodníků do online prostředí, které zůstalo jedinou možností, jak nadále prodávat zboží nebo poskytovat služby. Ekonomická krize spojená s konfliktem na Ukrajině na to plynule navázala. Nyní si všímáme určitých výkyvů v prodejích u konkrétních segmentů. Nicméně z pohledu trendu vývoje jsme zatím nezaznamenali výraznější propad.
Připravujeme se na změnu v chování klientů. Ladíme parametry týkající se procesu schvalování nových klientů, využíváme informace z registrů (např. Solus) a nově kontrolujeme platební historii klienta díky PSD2 (nahlížení na účty). Zpřísňujeme risk profily na úrovni obchodníka nebo konkrétní skupiny klientů.
Koho využíváte pro PSD2 služby?
Jedná se o dodavatele SaltEdge. Skrze něj využíváme službu AIS pro přístup na účty klientů. Zjištujeme tak transakční historii.
Inflace dosahuje historických maxim. Úrokové sazby také nejsou u nuly, jak jsme byly léta zvyklí. Evidujete zvýšený počet uživatelů, kteří nezvládají splácet?
V rámci našeho portfolia zatím nevidíme zvýšené riziko spojené se splácením. Jsme důslednější v komunikaci s klienty a proaktivně řešíme případné pochybení. Podle aktuálních čísel nevidíme žádné výrazné spoření ze strany klientů. Běžně využívají našich služeb k obvyklým nákupům za potraviny, dopravu nebo v restauracích. V rámci sezónnosti vnímáme určité oslabení v nákupu obuvi či módy.
U úrokových sazeb bych zůstal. S rostoucími sazbami musí Twistu růst náklady na půjčené prostředky, které jsou k dispozici většině obezřetných uživatelů zdarma. Pokud tedy splatí své vyúčtování včas. Ovlivnili úrokové sazby vaše uvažování?
Zde se opět nejlépe vyjádřil Michal Šmída na stejné téma pro Ekonom:
„Výhodou našeho byznysu je poměrně rychlá obrátka peněz. Průměrná splátka je zhruba měsíc a půl. Stejné peníze dokážeme za rok obrátit pětkrát nebo šestkrát. Přestože se úrokové sazby zvedly hodně rychle a šly vysoko, náš model stále funguje. Odráží se to ale v ziskovosti, marže je výrazně nižší než před rokem. Měnová politika ČNB nás ovlivňuje, ale věříme, že pokud jde o úrokové sazby, už jsme se dostali blízko vrcholu. A nezastíráme, že by nám v této souvislosti pomohlo euro.”
Kolik e-shopů již využívá vaši platební metodu Twisto Pay? Kolik uživatelů má platební kartu Twisto? Dá se počet plateb rozdělit procentuálně mezi tyto nástroje?
V současné době máme napojených kolem 29 tis. e-shopů v ČR i PL a máme ambici počet navýšit na 40 tis. V minulém roce jsme v ČR a PL zprostředkovali 8 milionů transakcí.
Co říkáte na konkurenci Twista v ČR? Aktuálně už je možné stáhnout aplikaci Klarny pro CZ, která ještě nezačala kampaň, ale už můžeme její BNPL řešení testovat na různých e-shopech.
Klarna se netají tím, že vstupuje na český trh. Její aktivity jsou již nějakou dobu viditelné (např. cílená reklama na Alza.cz). Klarnu vnímáme a sledujeme její činnost a snahu o spolupráci s konkrétními merchanty.
MallPay přešel pod křídla ČSOB. Uvidíme jak se jim bude dařit ve spojení.
Celkově jsme rádi za konkurenci. Přináší nám to možnost si ověřit naší silnou pozici a prodat to, čím se odlišujeme.
Chystáte v Twistu nějaké novinky, na které se můžeme těšit?
Nákup na třetiny bez registrace a na 3 splátky zdarma v kamenných obchodech s Twisto účtem.
Chystáme i další novinky. Jak uvedení nového produktu, tak nová partnerství a spuštění zajímavých obchodníků.
Jaké FinTech řešení, aplikace kromě Twista rád používáte?
Historicky Revolut, který si stále držím, aplikaci na parkování v Praze, aplikaci Benzina pro uhrazení pohonných hmot přímo u stojanu, aplikaci své banky pro privátní investování.
Autor