Platební instituce je jediný fintech, který nabízí financování dodavatelského řetězce v České republice. Alzou zavedená služba zkrácení splatnosti faktur, kterou využívá přes 100 aktivních dodavatelů, získala letos ocenění Treasury projekt roku za inovativnost. Produktového manažera Jana Kotka jsme se zeptali například na podrobnosti o tom, jak služba Invoice Financing funguje nebo jaké má Roger se službou ambice do budoucna.
Jak dlouho pracujete pro Platební instituci Roger?
Za pár měsíců dokončím svou pětiletku 🙂
Dokázal byste ve zkratce popsat, čím se Roger zabývá?
Služba Roger Platba umožňuje zkracování splatnosti faktur. Typickým zákazníkem je dodavatel do e-commerce nebo maloobchodních řetězců, který má smluvně stanovenou splatnost faktur na 30, 60 nebo více dnů. Potřebuje pravidelně či nárazově získat své peníze dříve – aby mohl růst, investovat do technického rozvoje nebo jen dostát svým závazkům. Díky investiční platformě Roger obdrží 75 % peněz z faktury do 3 dnů.
Jste produktový manažer pro financování dodavatelského řetězce neboli Invoice Financing. V čem se tahle služba liší od Roger Platby?
Na produktu Invoice Financing máme stejné koncové zákazníky, nicméně spolupráci navazujeme prvně s odběratelem. Pokud má někdo široké portfolio dodavatelů, musí neustále řešit splatnosti faktur. Proto jsme vytvořili produkt, který dokáže optimalizovat odběratelsko-dodavatelské vztahy a zároveň dodavatelům nabídne možnost rychlejší platby.
Byl jste u počátků služby Invoice Financing. Co bylo prvotním impulsem pro vznik produktu?
U zrodu produktu Invoice Financing (financování dodavatelského řetězce) jsem přímo nebyl. Průzkum trhu, ověření koncepce a samotný vývoj je dílem mých kolegů. K čemu jsem přispěl, troufnu si říci velkou měrou, je uvedení služby na trh a hlavně její etablování na českém trhu.
Paradoxně první poptávka přišla ze strany odběratele/partnera. Potřebovali něco jako reverzní faktoring, což je jeden z druhů financování dodavatelského řetězce. V jejich hlavní bance ještě tehdy nebyli moc pružní. Schvalování kreditního limitu trvalo několik měsíců a tak se ozvali nám.
A jak jste to vyřešili?
Ve zkratce šlo o to, že Roger zaplatí závazek dodavateli ihned a partner nám zaplatí za 90-120 dní. Cílem bylo na straně partnera optimalizovat cash flow, neboť dělá sezónní byznys. A tak se zrodil nápad, že naše řešení nemusíme prodávat pouze mladým začínajícím firmám. Můžeme do toho jít z druhého konce – ve spolupráci s bonitním odběratelem jako partneři.
Co vás při vytváření produktu inspirovalo?
Samozřejmě sledování konkurence je na denním pořádku. Inspiraci hledáme převážně v zahraničí. Mezi největší platformy dodavatelských řetězců patří firmy jako Orbian, PrimeRevenue, C2FO nebo Demica.
Jen pro představu – přes platformu Primerevenue proteče více než 300 mld. USD ročně, od 100 financujících partnerů (bank) ve třiceti měnách. Jejich řešení je však pouze pro nadnárodní společnosti. Svého času C2FO odmítlo například i Alzu, že je moc malá. V tom se lišíme od konkurence.
A co český trh, tady není konkurence?
Samozřejmě, že ano. Banky mají své reverzní programy, což je stále jeden z nejpoužívanějších produktů financování dodavatelských řetězců. Funguje to tak, že odběratelé mají své motivy, např. optimalizace cash-conversion-cycle (neboli peněžní cyklus) skrze prodloužení doby splatnosti závazků. Na reverzní program zapojí své 2-3 největší dodavatele, kteří vytváří největší objem fakturace a domluví se na prodloužení splatností za konkurenceschopných podmínek.
A v čem se to liší od služby Rogera?
My to děláme jinak – náš produkt je skvěle škálovatelný. Když už děláme implementaci, se kterou máme ze startu fixní náklady na integraci, chceme, aby službu využívalo co nejvíce dodavatelů. Dodavatelé jsou spokojeni, že mohou mít peníze, kdykoliv je potřebují. Odběratel díky našemu nástroji může sjednotit splatnosti podle svého obrátkové cyklu například na 60 dní.
Proč bych měl jako dodavatel využít dodavatelský řetězec místo platby?
Jednoduchost a cena jsou dva hlavní motivy. Díky spolupráci s odběratelem se potvrzené faktury načítají do webového rozhraní. Dodavatel si sám vybere, které faktury chce zaplatit předem. Zároveň jsme v rámci Invoice Financing schopni nabídnout výhodnější podmínky, takže je služba pro dodavatele levnější.
Jak probíhalo vyjednávání faktoringových služeb u firem jako je Rohlík, Alza nebo třeba C.S.CARGO?
Z produktu Roger Platba jsem byl zvyklý, že jakmile je klientem akceptovaná nabídka, veškeré další kroky uzavření spolupráce probíhají online. Takže se dá s nadsázkou říct, že už vás klienti nepotřebují. Všeobecné obchodní podmínky podepíší online pomocí SMS a začnou financovat.
Na základě této zkušenosti jsme šli do jednání také s velkými společnostmi – prostřednictvím rámcových kontraktů a jednotných cenových podmínek. Byla to ale úplně jiná liga, ačkoliv obchodní část šla většinou celkem rychle. Pokud jsme u společnosti viděli potenciál, vždy jsme společně našli win-win řešení.
V čem byl tedy problém?
Problém často nastal, když právníci dostali smlouvy k revizi. Byť jsou naše kontrakty všeobecné, vždy se našlo něco, co chtěl právní tým partnera změnit. Z mého pohledu to bylo pouhé slovíčkaření, ale berte to prosím s rezervou. 🙂 Mám v sobě spíše obchodního ducha, smlouvy jsou extrémně důležité a ve výsledku nás jedna špatná formulace může dostat do problému. Přesto se tím protahuje celé jednání, oddaluje se uzavření spolupráce a hlavně spuštění služby. Samotná implementace zabere 4-6 týdnů. Revize kontraktů může v některých případech protáhnout uvedení výrobku na trh až o 3 měsíce.
Jaký je časový průměr od první kontaktu až po spuštění služby?
Průměr je cca 162 dní od prvního kontaktu až po spuštění pilotu, kdy je služba hotová i s dodaným řešením. Pilot děláme pouze v případě, že chce partner na menším vzorku otestovat funkčnost řešení a nastavení systémových procesů. To trvá většinou 30 dní, ale doba se může různit podle přání partnera. Pakliže je pilot úspěšný, přichází na řadu rollout produktu. Snažíme se být velice pružní, jsme přece FinTech.
A co implementace ze strany dodavatelů?
Tady je třeba zmínit, že žádná implementace nového systému/modulu na straně dodavatele neprobíhá. Vše funguje díky napojení na systémy odběratele.
Registrace dodavatele do služby trvá přesně 8 minut. Když jsem testoval cestu zákazníka z pozice dodavatele, první přihlášení, výběr faktur, podpis online dohody, tak jsem se i s onboardingem vlezl pod 10 min.
V jaké oblasti se může dodavatel setkat s touhle službou mimo e-commerce? V čem je to jiné?
S naší službou se mohou setkat také firmy v oblasti logistiky. E-commerce trh v České republice už jsme s lehkou nadsázkou obsadili – díky partnerství s firmami Alza.cz, Datart, MALL a Pilulka. V logistice ještě nejsme tak silní, ale už nyní máme fungující partnerství se společností C.S.CARGO nebo ESA. Zároveň jednáme o dalších klíčových hráčích tohoto segmentu.
Máte za sebou první rok spolupráce s logistickou společností C.S.CARGO. Jak ho hodnotíte?
Za rok spolupráce financujeme více než 100 dopravců. Po půl roce spolupráce jsme službu spustili také pro slovenské C.S.CARGO od nového roku zamíříme do Polska.
Spolupráce vám otevírají dveře k rozšiřování služeb do zahraničí. Chystáte v blízké době další expanzi?
Vstup na zahraničí trh je dalším logickým krokem, který chceme realizovat s našimi partnery. Kromě zmíněné expanze se společností C.S.CARGO, připravujeme také financování v Maďarsku s Alzou a Rohlíkem. Při realizaci bychom rádi využili síly našeho strategického partnera – Komerční banku a dobrého renomé, které si na daném trhu vytvořil. V roce 2022 budou následovat další trhy.
Kolik služba stojí odběratele?
Odběratel nám za službu nic neplatí. Financování dodavatelského řetězce je pro něj zdarma.
A co cena pro dodavatele?
Dodavatel je tím, kdo platí diskont za zkrácení splatnosti faktur. Finální cenu financování zná dodavatel vždy předem a to ze svého online rozhraní. Diskont je jediná částka, kterou platí. Částka se odvíjí od velikosti dodavatele, kreditního rizika odběratele a také zmíněné splatnosti faktur. Pokud bychom se bavili o průměru, tak za zkrácení splatnosti faktur zaplatí dodavatel 0,7-1 % měsíčně.
Kolik lidi se podílí na tvorbě produktu?
Na samotném vývoji se střídalo 5 vývojářů a k ruce jim byl kolega, který má na starost frontend.
Aktuálně již přicházíme pouze s dílčími technickými úpravami a vylepšením rozhraní. Pro každého odběratele, respektive odvětví, máme speciálně pověřeného sales manažera. O obchod a vztahy s dodavateli se starají 4 kolegové z obchodního oddělení
Jaké máte plány do budoucna?
Tak jako jsme poměrně dobře pokryli e-commerce trh, chceme úspěchu dosáhnout i v dalších odvětvích, jako je zmiňovaná logistika. Dále pak také stavebnictví a FMCG (rychloobrátkové zboží).
Mně osobně by se líbilo, kdybychom Invoice Financing řešení nechali trochu “zezelenat”. Je to v poslední době poměrně častý trend a také my v Rogerovi vnímáme sociální a environmentální odpovědnost. V současnosti pracujeme s návrhy na řešení, jak udělat financování dodavatelského řetězce udržitelnější. Tak nám držte palce, ať se nám to povede.
Autor