Zdroj: Mallpay
Richard Kotrlík působí od začátku června 2022 jako CEO Buy Now Pay Later (BNPL) FinTechu Mallpay. V tomto prvním odborném rozhovoru, který poskytl, se podíváme jaké má s Mallpay vize, proč si myslí, že se FinTech může stát největším českým poskytovatelem Buy Now Pay Later a jestli náhodou není celý BNPL trh bublina.
Dobrý den, Richarde. Děkuji, že jste si našel čas na rozhovor pro náš magazín. Než jste začal pracovat pro Mallpay, působil jste dlouho v ČSOB a také poradenské společnosti EY. Můžete přiblížit co jste měl na starosti?
Dobrý den, a i já děkuji za pozvání.
V EY jsem začínal ještě jako stážista, respektive intern při studiu na vysoké škole a hned potom, co jsem ji dokončil, jsem naskočil na plný úvazek. V průběhu necelých pěti let jsem se věnoval především klientům z energetického sektoru, kterým jsme pomáhali zlepšovat procesy v oblasti řízení rizik, ale i v dalších obchodních oblastech.
Své působení v ČSOB jsem zahájil jako projektový manažer a po necelém roce jsem se ujal první manažerské role. V průběhu dalších pěti let jsem vedl týmy produktového marketingu retailových úvěrů, tedy především spotřebitelských úvěrů a hypoték. A pak jsem se staral o produkt management spotřebitelských úvěrů a v poslední roli jsem převzal vedení celého týmu spotřebitelských úvěrů, kde jsme byli zodpovědní komplet za produktovou nabídku a všechny související procesy.
ČSOB je od března letošního roku 100% vlastníkem Mallpay. Jaké je postavení Mallpay v rámci skupiny KBC? A jaká bude mise Vašeho FinTechu v rámci ČSOB a potažmo celé skupiny?
Postavení Mallpay v KBC je myslím unikátní, protože jsme jedinou firmou v celé skupině, které zákazníkům BNPL služby nabízí. A KBC stejně jako ČSOB věří, že služby, které v Mallpay zákazníkům nabízíme, budou tvořit budoucnost on-line plateb a mise Mallpay bude zákazníky do té budoucnosti dostat. Ostatně v Belgii, odkud KBC pochází, velice dobře vidí, jaký význam má trh s odloženými platbami. Tvoří tam už 10 % ze všech plateb a potenciál je ještě výrazně výš.
S ČSOB a KBC zatím nemáme konkrétní plán, myslím si, že to bude teď hodně i na nás. Osobně bych si přál, abychom díky přítomnosti KBC v několika evropských zemích časem našli cestu, jak služby Mallpay dostat za hranice. To, že jsme nově 100% součástí ČSOB a KBC skupiny, by nám to samozřejmě mělo usnadnit.
Naši roli zároveň vidím i v tom, že Mallpay může pro naše akcionáře představovat prostor, kde společně můžeme velice rychle a nakonec i levně otestovat široké spektrum inovací v platebních službách, které by v bance vznikaly déle a i za vyšších nákladů. Stačí se podívat po českém trhu – kolik bank má vlastní fintech, který doopravdy funguje a je schopen inovovat?
V poslední době jsem zaznamenal názor, že rozmach Buy Now Pay Later (BNPL) byl způsob hlavně nízkými úrokovými sazbami. V momentě, kdy se ale základní úrokové sazby zvyšují, už nebude tento způsob financování pro poskytovatele tak levný, řada lidí se může dostat do problémů se splácením atd. Co si o tom myslíte?
Růst úrokových služeb samozřejmě financování prodražuje, to máte pravdu. Nicméně o kolik to reálně zhorší udržitelnost business modelů jednotlivých hráčů na BNPL trhu v nějakém dlouhodobém horizontu, to záleží na více faktorech. V první řadě na tom, kde je těžiště vašich výnosů. Je velký rozdíl, jestli u partnerských e-shopů nabízejících vaše platební metody nebo u zákazníků, kteří platí za některé vaše služby. Roli hraje i způsob, jakým transakce zákazníků financujete. Prodražující se financování se navíc obvykle do koncových cen pro zákazníky u těchto služeb promítá pomaleji, než třeba u hypoték.
A hlavně – pokud i u BNPL zodpovědně hodnotíte, pro koho jsou vaše služby vhodné, na zákazníky zvýšené sazby nemají prakticky vliv – protože jsou schopni splácet jako doposud. Jinými slovy – kvalitní skóring model bude v této době klíčový.
Zdroj: Mallpay
Velké know-how Mallpay je ve Vašem skóring modelu, který umožňuje rozhodnout o tom, kterému žadateli odloženou platbu povolíte. Jak složité je takový model vytvořit?
Hodně. Model pracuje se zcela jinými vstupy, než klasické skóringové modely používané bankami u úvěrů. Ty hodnotí zejména příjmy a výdaje zákazníka, zdroje jeho příjmů a například jeho rodinnou situaci. U odložených plateb pracujeme zejména s údaji u nákupní historií zákazníka, obsahu jeho objednávky, adresy, kam je doručována a samozřejmě se souhlasem zákazníka s poměrně velkým kvantem informací o zařízení, ze kterého nakupuje.
Ten model musíte v čase samozřejmě upravovat a zohledňovat v něm změnu v nákupním chování zákazníků, ale i třeba cílené pokusy o podvod, kterým čelíte. Kdo s přípravou takového modelu začíná nyní, bude mít velmi těžké zavedenou konkurenci na trhu dohnat.
Právě zmíněný model chcete využít k vytvoření standardizované platební identifikace. Můžete nám vizi tohoto projektu představit? A kdy se můžeme těšit na spuštění?
PayID je zatím takový náš longshot – vize, kterou je třeba ještě domyslet do detailu a nenarodí se ze dne na den. V bankách jako je ČSOB je řada dat, která se dají využít ve prospěch klienta. Na trhu už je to běžné například u bankovní identity nebo sdílení transakční historie na běžném účtu díky PSD2. Existuje nicméně řada dalších dat, práce s nimiž může služby pro zákazníky dále zlepšit.
Jednimi z nich jsou např. informace a transakční historie jednotlivých platebních karet, kterými disponují poskytovatelé schémat pro akceptaci karetních transakcí. Tedy poskytovatelé platebních bran a terminálů. Pro mnoha lidí je to překvapivé, ale v Česku takové možnosti spousta bank nemá.
Pokud by si to zákazník přál a sdělil Vám, která karta je jeho, můžete na základě takových dat zákazníkovi usnadnit sjednání či využívání vašich služeb. Ne u všech služeb taková data mohou mít přidanou hodnotu, ale právě pro odložené platby mohou být taková data klíčová a mohou spektrum nákupů, které je možné uhradit právě odloženou platbou skokově rozšířit.
Od spuštění něčeho takového – ať tomu budeme říkat PayID nebo úplně jinak – nás ale rozhodně dělí ještě mnoho práce. Ale základní myšlenku máme a chuť ji zrealizovat také.
Odložené platby využívá stále více e-shopů. Pokud bych ale sám vlastnil e-shop, raději dostanu peníze předem. Jaké je pro mě tedy motivace odložené platby spustit?
Ono se to přece nevylučuje. S odloženou platbou má e-shop peníze od zákazníka často rychleji, než standardní cestou. Protože mu je zatím posíláme my, za Mallpay. V tomto tedy odložené platby za ostatními platebními metodami v ničem nazaostávají. Pro e-shopy k tomu přičtěte ještě řadu dalších benefitů, jako jsou loajálnější zákazníci a hlavně vyšší šance, že zákazník nákup nakonec dokončí.
Zákazníci mají totiž v e-shopy s možností platit až po vyzkoušení větší důvěru a rádi se do nich vrací. S odloženými platbami zároveň roste i průměrná výše objednávek a e-shopu tak tržby.
Mallpay je momentálně dostupný ve více než 9000 českých e-shopech, přesto ale zákazníci využijí odložené platby pouze ve 2 % nákupů. Čím myslíte, že to je?
V řadě z těch 9000 e-shopů jsou odložené platby nabízeny na platební bráně, ale přímo u produktu nebo v nákupním košíku zatím chybí. Na tom ale pracujeme a naše služby se přímo v košících a u nabízených produktů objevují stále častěji.
Zároveň se zákazníci drží svého zlozvyku v podobě platby dobírkou, kdy mají pocit, že za zboží platí, až ho skutečně obdrží. To je ale takový klam. V momentě kdy výměnou za platbu dostávám zalepenou krabici si totiž v naprosté většině případů zboží nevyzkouším a tudíž ani nevím, zda si ho budu nechávat. Odložené platby bychom tak klidně mohli nazvat dobírkou 2.0, jen oproti klasické dobírce, která je zpravidla dražší, zákazníky nestojí nic navíc.
A ta 2 % jsou v Česku samozřejmě jen začátek, věřím si minimálně na desetinásobek. Navíc si myslím, že koncept odložených plateb se v podstatě v budoucnu stane úplně novým standardem. Jen se zamyslete nad tím, jak to funguje dnes. Je normální poslat obchodníkovi třeba 20 tisíc za novou lednici, když ji ani nemá na skladě a reálně hrozí, že vám ji dodá se zpožděním několika týdnů? Jsem toho názoru, že platit se má prostě až poté, co mám zboží a chci si ho nechat.
Zdroj: Mallpay
Ve Vašem LinkedIn příspěvku jsem narazil na pojem „obohacených plateb“. Musím se přiznat, že samotného mě ten termín trochu překvapil. Můžete vysvětlit o co se jedná a jaké obohacené platby nabízíte v Mallpay?
Ta filosofie je jednoduchá. Moment platby je přece ten nejzásadnější okamžik z celého obchodu. Teprve v tu chvíli má obchodník jistotu, že jeho služby zákazník skutečně využije. Proto se vyplatí do tohoto okamžiku koncentrovat co nejvíce benefitů. A odklad platby může být jen jeden z nich.
Díky konceptu obohacených plateb naši zákazníci s každou platbou získávají něco navíc. V případě našich účtů s kartou je to například bezkonkurenční bezplatné pojištění nákupu proti rozbití a krádeži na rok nebo o rok prodloužená záruka. Stačí nákup zaplatit Mallpay účtem.
V praxi tak zákazníci mohou ušetřit vysoké tisíce korun ročně – ať už na zaplaceném pojištění nebo za případné opravy či reklamace. Za každou platbu zároveň zákazníci získávají body do našich odměn, za které mohou čerpat např. exkluzivní slevy u našich partnerů.
A do budoucna počítáme třeba s doručením zdarma na pobočky nebo třeba VIP slevami.
Chcete být českou jedničkou na poli BNPL plateb. Konkurence je ale silná, například Twisto působí na našem trhu už od roku 2013. Čím se chcete odlišit a získávat nové zákazníky?
Chceme se neustále posouvat. A to v přímém kontaktu s e-shopy i zákazníkem. Díky tomu stavíme službu přímo pro aktuální potřeby české e-commerce. A ty se samozřejmě mohou měnit, takže jsme připravení neustále zákazníky i e-shopy překvapovat tím, co jim placení s Mallpay nabídne.
Když se podíváte na to, kam jsme se za poslední dva roky posunuli, uvidíte, že nabízíme řadu služeb, které zákazníci u konkurence neznají – ať už to jsou například naše chytré automatické investice ve spolupráci s Patrií, platební příkazy, tedy možnost posílat peníze úplně kamkoli, čí výše zmíněné pojištění. Napřed chceme být ale také v tom, kde všude bude naše platební metoda dostupná a jak širokému spektru zákazníků ji umožníme využít, což je oblast, kde naší výhodou budou spojené síly s ČSOB.
Nechceme být služba pro early adaptors. Od začátku říkáme, že jsme tu pro každého, kdo často nakupuje. A to je opravdu velká cílová skupina, ve které chceme konkurenci ujet o parník.
Na český trh se také chystá původem švédský FinTech Klarna, který se v roce 2019 stal největším FinTechem v Evropě. Vstup ohlásilo také polské PayPo. Jak se v Mallpay na vstup zahraniční konkurence díváte?
My se na zahraniční konkurenci těšíme, protože vidíme, že i nás samotné posouvá a inovace pro naše zákazníky přirozeně urychluje. Co si budeme povídat, nebýt třeba zmiňovaného Twista, ke spoustě věcí se tak rychle nevybičujeme.
Zároveň víme, že zahraniční hráči přicházejí na těžký trh. Ze západních zemí jsou zvyklí na provize od e-shopů za každou odloženou platbu v řádech nižších jednotek procent. Na našem trhu tohle e-shopy neakceptují a provize jsou obvykle u větších partnerů pod jedním procentem.
My navíc dokážeme být výrazně agilnější, budeme se bavit s největšími e-commerce obchodníky a přinášet řešení přímo jejich problémů. Neříkám že úplně na míru, ale leccos dokážeme velice chytře ohnout. Nevěřím, že tohle by ve své situaci chtěla dělat třeba Klarna.
Ale až čas ukáže, co příchod globálních BNPL hráčů na český trh přinese. My máme hlavu vztyčenou.
Děkuji pěkně za rozhovor Richarde. Je něco, co byste rád našim čtenářům vzkázal?
Také Vám děkuji. Čtenářům bych vzkázal, ať se nebojí zkoušet nové věci. Ne úplně dávno tu byla doba, kdy byly běžné účty pekelně složité na sjednání a za vše jako pouhé vedení účtu, výběr z bankomatů nebo odeslanou platbou se platilo. Dnes si účet sjednáte na pár kliků on-line a vše je zdarma. Trh se právě i díky konkurenci posouvá a stále je co objevovat, tak se novinek nebojte, často můžete celkem snadno získat víc za míň.
A majitelům e-shopů v podstatě to stejné. Začíná doba, kdy musí přehodnotit poslední léta a v mnoha okolnostech začít úplně od začátku. Platební metody jsou mimochodem stále nejméně inovovaná oblast české e-commerce, mohou tedy být mezi prvními, kdo to začne měnit a sklidí díky tomu odpovídající výsledky. Pokud neví jak na to, stačí mi napsat třeba na LinkedIn.
Autor