„Nabízet odložené platby je drahé“ a další nejčastější mýty o BNPL podle Jana Hanzlíka z Twista
Když zákazníkovi nedáte na výběr, odejde ke konkurenci. Pokud provozujete vlastní e-shop, toto pravidlo nejspíš znáte. Pokud chcete jako obchodník uspět, musíte kráčet s dobou a inovovat. V e-commerce to neplatí jen pro nabídku sortimentu, ale také možnosti dopravy a způsobů placení. Doba, kdy si e-shop vystačil s dobírkou nebo platbou převodem, je dávno pryč. Dnešního zákazníka zajímají i další věci – například jak se vyrovnat s vyššími cenami nebo zlepšit cash flow. V tomto ohledu jim mohou pomoci metody BNPL (buy now, pay later), jako je například odložená platba až po vyzkoušení zboží. Tyto metody ve velkém pronikají i do těch největších e-shopů, jako jsou Rohlík, BENU, Datart, Bauhaus nebo Knihy Dobrovský. Někteří obchodníci se jim ale i po dekádě na českém trhu vyhýbají. Jaké mýty je od těchto služeb odrazují? A proč se moderní e-shop nemusí BNPL bát?
BNPL služby si mezi zákazníky získávají stále větší popularitu. V Twistu sledujeme rostoucí zájem nejen o odloženou platbu, se kterou je možné zaplatit výdaje s více než měsíčním zpožděním, ale i platbu na třetiny. Ta umožňuje, aby si zákazník bezplatně rozložil částku nad 1 500 korun do tří navazujících splátek. O stoupající popularitě nás utvrzuje především stabilní nárůst transakcí – předminulý rok zákazníci uskutečnili přes osm milionů transakcí, loni už to bylo přes devět a letos budeme zcela jistě atakovat desetimilionovou hranici.
Potenciál BNPL
Kontinuálně přibývají i e-shopy nabízející BNPL svým zákazníkům. Odložené platby od Twista například nasadilo už přes třicet ze sta největších českých e-shopů (podle žebříčku magazínu CzechCrunch), mezi kterými najdeme Rohlík, Datart, Bauhaus, BENU, Knihy Dobrovský a mnoho dalších. Nabídnout totiž svým zákazníkům BNPL přináší benefity i pro vás jako obchodníky. Například portál GoOut zaznamenal po nasazení nákupu na třetiny nárůst průměrné hodnoty objednávky o 400 % nebo zvýšení obratu z BNPL o 60 %.
Nicméně i přes výhody má mnoho e-shopů k těmto platebním metodám stále rezervovaný přístup. Ten se ale dle mých zkušeností většinou zakládá na nedostatku informací o tom, jak vlastně odložená platba nebo nákup na třetiny fungují, jaký byznys model jejich poskytovatele motivuje a jak se přistupuje k hodnocení rizikovosti zákazníků. Pětici důvodů, které slýchám nejčastěji, bych proto rád uvedl na pravou míru.
„Nechci zadlužovat své zákazníky“
Smyslem BNPL služeb je, aby zákazníkům pomáhaly bezpečně nakupovat zboží online, které si před placením nemohou fyzicky zkontrolovat. Někdy se obchodníci bojí, že BNPL může přispívat k zadlužování jejich zákazníků tím, že je pobízí k nákupu zboží, které si nemohou dovolit. To však v Twistu nikdy nebylo cílem.
Jsme si samozřejmě vědomi toho, že tyto metody mohou zneužívat lidé, pro které nejsou zamýšlené. Vynakládáme proto hodně úsilí na to, abychom takovým situacím předcházeli. Proto si každého zákazníka ověřujeme pomocí vlastního skóringového systému Nikita, který pro hodnocení rizikovosti svých klientů využívá i Alza. Díky Nikitě držíme podíl neplatičů pod úrovní klasických bankovních úvěrů. Navíc pro poskytování našich služeb a placení nákupů za zákazníky využíváme my sami externí finance. Není proto v našem zájmu, aby nám někdo nevrátil peníze, které sami dlužíme. Každé riziko nesplacení na sebe totiž bereme my sami.
„Zpracovávat BNPL platby je účetně náročné“
Ve skutečnosti není zúčtování BNPL plateb o nic složitější než běžná platba kartou – schválení platby proběhne online v reálném čase. Kromě toho dostane e-shop své peníze do druhého dne, bez ohledu na to, kdy zákazník částku zaplatí. Často se setkávám s tím, že si tuto skutečnost obchodníci neuvědomují.
„Nabízet BNPL je drahé“
Mnozí obchodníci se často automaticky domnívají, že si nemohou tuto platební metodu dovolit kvůli tomu, že mají nízkou marži. Strašit je může například výše provizí na online tržištích, která se může pohybovat klidně mezi 7 a 16 %. Twisto si za odložené platby účtuje poplatek do 2 %. Výměnou za to ale e-shopům přináší až o 25 % vyšší počet dokončených nákupů, více zákazníků a vyšší loajalitu stávajících. S větším počtem nákupů a spokojených zákazníků obchodník získává i lepší konverzi.
„BNPL není tolik rozšířené“
Platit BNPL platebními metodami je dnes ochotna přibližně čtvrtina zákazníků v Česku. To ukázal průzkum platebních trendů, do kterého jsme se v Twistu pustili v loňském roce. Limitovat se ale tím, že jiné metody mají na trhu větší podíl, nedává smysl. Průzkumy i dosavadní vývoj jasně naznačují, že BNPL má stále velký potenciál růstu. Podle Global Payments Report 2023 stojí BNPL platby za 10 % celkové hodnoty online transakcí v Evropě a budou růst i v dalších letech. V některých zemích, jako je Německo či Švédsko, dosahuje jejich podíl čtvrtiny online transakcí. Vzhledem k pokračujícímu růstu popularity v Česku, dostupnosti na čím dál větších e-shopech a lepšímu finančnímu povědomí zákazníků o výhodách se BNPL služby pomalu, ale jistě stávají standardní součástí nabídky platebních metod online.
„BNPL se nebráním, ale obávám se starostí s integrací“
Nasadit BNPL služby na svém e-shopu můžete dvěma způsoby. Na výběr máte přímou integraci, díky které si zákazník může tyto platební metody zvolit přímo ve vašem košíku. Přímá integrace vás sice bude stát náklady na vývoj, ale přinese vám důležité výhody, zejména větší vizibilitu metod, snazší vysvětlování jejich přínosů zákazníkům a zpravidla větší podíl jejich využívání. Pokud se do přímé integrace pouštět nechcete, můžete zvolit jednodušší a levnější cestu. BNPL platební metody totiž nabízejí některé platební brány. Například odloženou platbu nebo nákup na třetiny vám zprostředkuje Comgate nebo PayU.
O to, jak populární BNPL metody mezi vašimi zákazníky budou, se ale můžete do značné míry zasloužit vy sami. Pokud budete jejich benefitům rozumět a včas je zákazníkovi vysvětlíte, tím spíše ho k placení BNPL metodami přesvědčíte. Představte mu proto všechny benefity hned, jakmile otevře domovskou stránku vašeho e-shopu. U našich obchodníků, kteří výhody BNPL správně vysvětlují svým zákazníkům, vidíme podíl BNPL plateb na všech nákupech až 25 %. Obchodníkům se snažíme práci s vysvětlováním usnadnit například edukativními widgety.
BNPL jsme Čechům v Twistu představili před deseti lety s cílem, abychom do online nakupování přinesli moderní nástroje placení. Za tu dobu si BNPL vybudovaly status fungujících služeb, které pozitivně hodnotí jak zákazníci, tak obchodníci. Ukázalo se totiž, že mají potenciál pomáhat oběma stranám. Pokud i vás výhody BNPL zaujaly, nenechte se ovlivnit mýty a sami si tyto služby, ať už jako obchodník či zákazník, vyzkoušejte – žádnému ďáblovi se totiž neupíšete.
Autor