Michal Kročil, nový CRO a CFO ve společnosti Skip Pay, prozrazuje, jak chtějí transformovat finanční sektor. V rozhovoru odhaluje strategické priority, inovace v řízení rizik a plány na rozšiřování služeb. Jak chce Skip Pay posouvat hranice BNPL a zajištit finanční stabilitu zákazníků v digitálním světě?
S téměř dvěma desetiletími zkušeností ve finančním sektoru, včetně významného působení v Twisto, jak se domníváte, že vás vaše minulé zkušenosti připravily na role CRO a CFO ve Skip Pay?
K roli CFRO ve Skip Pay přistupuji s pokorou. Zkušenosti s řízením rizik a vedením společnosti v segmentu BNPL, které jsem doposud nasbíral, mi určitě hodně pomohou, ale spousta věcí je pro mě nových. Zajímavou výzvou tak bude například ladění spolupráce a hledání či rozvíjení synergií s kolegy z ČSOB. Start v nové roli mi ale hodně usnadňuje jednak skvělý parťák Richard Kotrlík a pak i celý team Skip Pay. Ten oplývá nejen spoustou nadaných a kreativních lidí, ale může se pochlubit taky super teamovou DNA.
Jaké jsou vaše bezprostřední strategické priority pro zajištění růstu a stability Skip Pay, když přicházíte do společnosti v klíčovém okamžiku před získáním licence platební instituce od ČNB?
Licence platební instituce, kterou věřím, že v nejbližších týdnech získáme, nám umožní sundat nohu z brzdy a dál škálovat naše portfolio i služby. Mezi mé hlavní priority tak v dohledné době bude patřit koordinace aktivit, které právě na vydání licence navazují. Řada z nich bude mířit na akvizici nových klientů a také na rozšíření služeb poskytovaných stávajícím uživatelům Skip Pay. Kromě toho jsou pro mě velmi důležité dva projekty: jeden míří na hlubší integraci s ČSOB, druhý je pak regulatorní. Jako řada dalších finančních institucí se potřebujeme dobře naladit na nové požadavky na informační bezpečnost vyplývající z regulace DORA.
Jsou nějaké inovativní přístupy, které plánujete implementovat, nebo nějaké konkrétnější zlepšení procesu řízení rizik, vzhledem k vašemu cíli doručovat silné výsledky hlavnímu akcionáři ČSOB?
Cílem řízení kreditních rizik by nemělo být tato rizika minimalizovat, ale naopak optimalizovat. Jednou z podstatných příležitostí, které vidím na cestě k hledání našeho optima, je limit management. Schopnost řídit v průběhu života klienta velikost kreditního rámce, který může čerpat, je klíčová jak pro UX a hodnotu, kterou doručujeme klientovi, tak i pro výnosovou a nákladovou stranu bilance Skip Pay.
Více se tak budeme nyní zaměřovat na to, abychom skrze precizní behaviorální scoring dokázali lépe rozumět měnící se rizikovosti klientů a na jejím základě přizpůsobovat jejich kreditní limity. V tom totiž tkví nejen způsob, jak udržitelně a férově dojít k hospodářským výsledkům, ale taky naše přidaná hodnota, kterou přinášíme ČSOB a celé skupině KBC.
Věřím, že fintechy a banky nejsou a priori konkurenti. Právě spojením fintechu a silného bankovního partnera dokážeme vytvářet službu, ze které maximálně těží jak uživatelé, tak naši partneři.
Jak hodnotíte vývoj a budoucnost trhu BNPL (Buy Now, Pay Later) v České republice? A jak v širším regionu střední a východní Evropy?
V posledních dvou letech zažila česká e-commerce propad. I když se s postupně klesající inflací zřejmě začíná blýskat na lepší časy, obchodníci stále nemají vyhráno – zákazníci už nejsou tak loajální, a naopak jsou opatrnější, než se rozhodnou nakoupit. Často si nákup rozmyslí doslova na poslední chvíli, platba se tak stává krizovým momentem. Obchodníci, kteří chtějí konkurovat lepším cenovým nabídkám, tak musí mít navrch jednak ve službách v čele s logistikou, ale také poskytnout zákazníkovi maximální svobodu co do placení. Pro opatrného zákazníka, který nákup pečlivě zvažuje, je pochopitelně atraktivnější, pokud mu peníze z účtu odejdou až ve chvíli, kdy už má zboží doma, prověřil si ho a je pevně rozhodnutý, že si ho nechá.
Česká republika i podstatná část CEE regionu jsou podle mě prostředím, které BNPL může velmi dobře sedět. V porovnání s trhy jako US, UK, AU si potřebujeme poradit s mnohem nižšími maržemi od obchodníků a nelze zde stavět BNPL čistě transakčního typu. Na rozdíl od těchto trhů ale máme podstatně nižší produktovou konkurenci v kreditních kartách, které v našem regionu nikdy pořádně nezapustily kořeny. Rád bych tak, aby BNPL služby vyplnily tento prostor a byly nástrojem, skrze který klienti nejenže mohou nakupovat chytře a efektivně, ale který jim také pomáhá stabilizovat jejich cash-flow a přispívá k jejich finančnímu zdraví.
Zdůraznil jste význam ochrany zákazníků před nástrahami online nakupování a zároveň umožnění hladkých transakcí. Plánujete nějak dále zlepšovat zákaznický zážitek, bezpečnost placení a důvěru ve Skip Pay?
S tím, jak se čeští zákazníci naučili nakupovat i u zahraničních obchodníků, u kterých často hledají lepší cenu, vzrostlo i nebezpečí, že nebudou s nákupem, který se jim zprvu jevil jako výhodný, spokojeni. Roste počet podvodů v online prostředí a e-commerce není výjimkou. Stále více domácností tak hledá způsoby, jak se před tímto rizikem chránit – běžným standardem jsou dnes dva účty – jeden vyčleněn speciálně na nákupy na internetu. My v rámci BNPL jdeme samozřejmě ještě dál – klient nakupuje, ale své peníze použije až ve chvíli, kdy má zboží bezpečně doma. Navíc stále rozšiřujeme naši partnerskou síť prověřených e-shopů. I ti, kteří zatím nechtějí náš účet a chtějí využívat BNPL bez registrace, mají jistotu, že pokud v košíku e-shopu najdou platební metodu od Skip Pay, obchodníka jsme prověřili.
Hladký, ale přitom bezpečný klientský zážitek je pak funkcí vyspělosti produktu a procesů řízení rizik. Čím efektivnější procesy, tím méně „zátěže“ v podobě požadavků na klienta je pro zodpovědné provozování produktu potřeba. Skip Pay je v tomto ohledu již nyní ve velmi dobré kondici, ale i tak máme před sebou několik vylepšení, která nám pomohou odfiltrovat problematické klienty, a díky tomu o to lépe obsloužit ty zodpovědné.
V tiskové zprávě o vaší nové roli jste zmínil, že Skip Pay přispívání k finančnímu zdraví zákazníků prostřednictvím odpovědného řízení cash-flow. Mohl byste trochu více rozvést, jak jste to myslel? Jak konkrétně Skip Pay zlepšuje finanční zdraví svých zákazníků?
Jakýkoliv kreditní produkt může být skvělým sluhou, ale také zlým pánem. Všechny produkty našim klientům poskytujeme s velmi důkladnou péčí řádného věřitele. Dbáme na to, aby byly jak typ produktu, tak i jeho velikost správně přizpůsobeny finančním možnostem klienta a byly pro něj zdravé.
Revolvingový typ produktu, který naši klienti dobře znají, pak může být velkou pomocí jak v případě nenadálých výdajů (kdy si např. novou pračku mohou klienti pořídit hned a úhradu rozložit do tří bezúročných plateb), tak obecně při řízení cash-flow. V balíčku MAXI mají naši klienti kreditní rámce, které fungují i jako určitá finanční rezerva. Ta je snadno po ruce a je až na 50 dní zdarma. V běžných životních situacích tak skrze kredit doručujeme především pohodlí. Když je to ale potřeba a dojde u klienta například k výpadku příjmu, může tato rezerva sehrát naprosto zásadní roli a klienta uchránit před mnoha komplikacemi.
Jaké jsou vaše dlouhodobé cíle pro Skip Pay, zejména z hlediska rozšiřování služeb a růstu na nové trhy?
Skip Pay je momentálně uprostřed druhé transformace, kterou procházejí startupy nejen ve finanční sféře. První transformaci z tzv. pilotní fáze do růstové fáze už Skip Pay absolvovalo před několika lety. Ta aktuální transformace je z růstové fáze do monetizační fáze. Potřebujeme začít dělat radost nejen zákazníkům, ale taky ukázat investorovi, že produkt, který jsme vybudovali, dává klientům hodnotu, za kterou jsou ochotni zaplatit.
Právě hledání zdravé rovnováhy v tomto ohledu je naší hlavní misí v horizontu nejbližších 18-24 měsíců. Následně nás bude čekat další transformace, kdy nebude pozornost pouze na výnosech, ale budeme se zaměřovat na jednotkovou ekonomiku s cílem dostat společnost do break-even. Už ve fázi monetizace bude hodně důležitá šíře naší produktové palety, a i proto máme před sebou letos představení několika novinek. Ty nám umožní obsloužit klienty nejen u každodenních menších transakcí, ale i u nákupů v řádu desítek tisíc korun. Zároveň plánujeme další B2B produkty, které zase využijí obchodníci.
Expanze na další trh v rámci CEE by pak měla být logickým vyústěním poptávky stávajících obchodních partnerů, kteří jsou v zahraničí aktivní, a také dalším využitím synergií v rámci skupiny KBC. Myslím, že se tak všichni máme na co těšit!
Autor